Bedrijf moet altijd verkoop klaar zijn

Interview Klaas van Erp en Jappe Eggink: “In leisure draait het om de menswaarde”

Maas Recreatie Bedrijfsmakelaardij is in de jaren tachtig opgericht door de inmiddels overleden Thomas Maas. Hij kwam min of meer bij toeval met de recreatiebranche in aanraking, vond het een erg leuke sector en maakte de switch van woningmakelaardij naar bedrijfsmakelaardij met als specialisme recreatie. Hij heeft een stevige basis voor het kantoor weggezet met vestigingen in Den Bosch en Huizen. Maas werkt alleen voor de recreatiebranche. Die scherpe focus heeft bij het team veel specialistische en praktische kennis van deze markt opgeleverd. "We kunnen ondernemers van A tot Z begeleiden in de aan- of verkoop van hun bedrijf en willen daarin absolute kwaliteit leveren. We doen het goed of we doen het niet”, vertelt Jappe.

Hoe beoordeel je waarde en exploitatie?

Klaas van Erp: "Wat essentieel is in de recreatie, is de bedrijfsgerelateerdheid. In een kantoorpand of bedrijfsruimte kunnen zich allerlei bedrijven vestigen, maar een camping, bungalowpark of jachthaven kun je in algemeenheid door de vergunning en het bestemmingsplan maar op één manier exploiteren. In de recreatie is in negentig procent van de gevallen geen alternatieve aanwendbaarheid mogelijk en daarom is de exploitatie zo belangrijk in het bepalen van de waarde van het bedrijf en spreken we van een bedrijfsgerelateerd object.” Bedrijven worden dan ook op basis van de exploitatie gewaardeerd. "Wij analyseren heel die exploitatie”, zegt Jappe. "Wij zijn geen fiscalisten, geen accountant of geen jurist maar doordat het kantoor zo’n 35 jaar bestaat, weten we er heel veel van af.”

Hoe ga je om met teleurgestelde eigenaren?

Die complexe waardering leidt natuurlijk wel eens tot teleurstellingen bij verkopende eigenaren. Klaas van Erp spreekt in dit verband van de zogenaamde wenswaarde. "Er zijn ondernemers die een vertekend beeld hebben over de waarde van hun recreatiebedrijf. Dat is ook niet zo verwonderlijk, want het is hun vak niet om dit exact te weten. Daarbij spelen bij ondernemers vaak emoties een grote rol.” "Vanwege die emotie is het verstandig een onderhandelaar in te huren die meer op afstand staat. Je moet er een beetje boven kunnen hangen en er niet middenin zitten”, stelt Jappe. "Wij zijn de buffer tussen de verkoper en de potentiële koper.”

"Vanwege die emotie is het verstandig een onderhandelaar in te huren"

Hoe verloopt het verkoopproces?

Het verkopen van een bedrijfsgerelateerd object vergt bovendien een enorme voorbereiding. "Natuurlijk kun je zelf een advertentie in de Telegraaf zetten. Maar dan begint het pas. Er zitten zoveel fiscale, juridische en planologische kanten aan een recreatiebedrijf dat ik niemand zou adviseren zelf zijn bedrijf te verkopen”, vertelt Klaas. "Op het moment dat wij de opdracht krijgen om iets te verkopen, brengen wij het hele bedrijf in kaart. We maken een uitgebreid verkoopmemorandum en een bidbook met de nodige stukken.”

(Tekst loopt door onder de foto)

Recreatie slecht verkoopbaar?

We horen al sinds de crisis dat recreatiebedrijven slecht verkopen. Maar kloppen al die verhalen wel? Klaas heeft daar een duidelijke visie op: "Het is een taaie markt en daar moet je wel tegen kunnen. Aan de andere kant hangt het heel erg af van het object, de locatie en de verhouding prijs en exploitatie. Afgelopen jaar hebben we vooral transacties in Zeeland en aan de kust gedaan. Je ziet dat er voor die gebieden een blijvende vraag is.” Jappe: "Maar vergis je niet, een verkooptraject heeft zijn tijd nodig.” Bij Maas zien ze wel dat de markt aantrekt met nieuwe potentiële kopers: "Dat resulteert nog niet direct in veel meer transacties maar we zien wel meer belangstelling voor recreatiebedrijven bij nieuwe kopers”, meldt Jappe.

Wat klopt niet in de beeldvorming van recreatie?

Op dit moment verkopen vooral ondernemers hun bedrijf die twintig tot vijfentwintig jaar in de recreatie hebben gewerkt en het tijd vinden om aan hun pensioen te denken. Het beeld dat er door de crisis veel meer bedrijven te koop zijn gekomen, klopt volgens Jappe niet. "Het is ook niet zo dat veel exploitaties er slecht voor staan. Veel ondernemers zijn in de crisis gewoon blijven ondernemen en gaan pas aan verkopen denken als ze weer een redelijke prijs kunnen krijgen.”

Belegging of exploiteren?

Aan de koperskant zien ze bij Maas ook ondernemers, aannemers, schippers, boeren die op hun 50ste hun bedrijf hebben verkocht maar niet stil kunnen zitten. Het recreatiebedrijf wordt volgens Jappe dan ook niet als belegging gekocht. "Je gaat geen bedrijfsgerelateerd object kopen om het vervolgens te verhuren aan een derde. Want die exploitatie bepaalt vervolgens de waarde van het object.” Klaas vult aan "Je moet het zo zien dat je met een bedrijfsgerelateerd object in feite een werkhuis koopt. Je koopt een bedrijf waar je geld mee kunt verdienen, maar dan moet de focus bij de exploitatie liggen.”

"Je koopt een bedrijf waar je geld mee kunt verdienen"

Hoe zit het met de financiering?

Terug naar de aanleiding van het interview, de financiering. Is het kopen van een recreatiebedrijf echt zo lastig? Klaas legt uit hoe het werkt: "Er is al sinds jaar en dag een vuistregel dat zo’n 40% tot 50% eigen vermogen moet worden ingebracht, en de bank de andere 50% dan financiert.” Die 50% was voor de crisis ook al gebruikelijk maar toch is er volgens Jappe wel wat veranderd: "Ten eerste moet het geld er ook daadwerkelijk zijn en niet als onderpand in andere onroerende zaken zitten. Ten tweede zien we dat de verkoper in toenemende mate de koper helpt bij de financiering door een deel van de koopsom te lenen aan de koper. Naast het feit dat de verkoper de transactie mogelijk maakt, kan het voor de verkoper ook fiscale voordelen opleveren. Een typische win-win-situatie.”

(Tekst loopt door onder de foto)

Hoeveel vertrouwen is nodig?

Een ander fenomeen is dat de verkoper de koper 100% financiert. "Het bedrijf wordt dan overgedragen en er staat een lening tegenover.” Dan is vertrouwen wel erg belangrijk. Jappe: "We adviseren koper en verkoper in dat geval om allereerst uitvoerig kennis te maken en de vertrouwensband op te bouwen. Als het dan niet klikt, kun je wel ophouden want het gaat puur om vertrouwen als je geld leent van de verkopende partij.”

Exploitatie verandert jaarlijks, hoe adviseer je daarin?

Kopers van een recreatiebedrijf moeten zich goed realiseren wat de koop van een bedrijfsgerelateerd object inhoudt en zij moeten rekening houden met een erg bewegelijke markt. Klaas: "Ben jezelf bewust van het feit dat wat je nu koopt over tien jaar helemaal anders kan zijn. Als je niet vanaf dag één zorgt dat je meegaat met de tijd en je bedrijf daarop aanpast dan zet je de exploitatie onder druk en ga je het niet redden. Kopers moeten zich realiseren dat exploiteren van bedrijfsgerelateerde objecten heel wat meer is dan de slagboom openen.”

"Exploiteren is heel wat meer is dan de slagboom openen"

Wanneer verkoop je?

Succesvol ondernemen heeft heel vaak met timing te maken. Wat is een goed moment om een recreatiebedrijf te verkopen? "Je moet eigenlijk altijd je bedrijf up to date hebben”, zegt Klaas (l). "Daarbij moeten alle aspecten van het bedrijf tegen het licht worden gehouden: de exploitatie, de staat van onderhoud, de juridische en fiscale structuur. Pas als alle aspecten in orde zijn, kan de verkoop overwogen worden. Want dat betekent dat je voor de potentiële koper ook aantrekkelijk bent, dat je fiscaal je zaak ook goed voor elkaar hebt, dat je jaarrekening er overzichtelijk uitziet en dat je bankier ook tevreden is. En dat is de mindset die moet ontstaan in de recreatiewereld. Een proactieve houding is daarbij erg belangrijk.”

Je ziet veel bedrijven, welke doen het goed?

We zien steeds meer een tweedeling in recreatieland met bedrijven die het goed doen en bedrijven die het lastig hebben. De locatie is één van de belangrijkste succesfactororen "Bijvoorbeeld de kust, aan het water, pal aan het IJsselmeer, de Friese Meren, de Zeeuwse binnenwateren”, dat zijn volgens Klaas voorbeelden van locaties met een autonome toeristische aantrekkingskracht. Daardoor zijn er exploitatiekansen en is de verkoopbaarheid goed. Maar er zijn ook bedrijven in minder toeristische zones die als een speer gaan. Die hebben een goede visie en maken de juiste keuzes.”

Wat voor recreatieklimaat wens je Nederland toe?

Wensen zijn er vanuit Maas ook. Klaas: "Het zou mooi zijn als er een klimaat zou ontstaan dat het verkopen van een recreatiebedrijf makkelijker zou maken. Dat de banken weer wat meer gaan doen om de markt open te trekken. Jappe: "Het is nu een beetje afwachtende markt want zowel kopers als verkopers denken dat het toch niet gaat lukken.” Van die atmosfeer moeten we volgens Jappe af: "We hebben begin dit jaar een bedrijf verkocht waar de kopers een enorme drive hadden om het te laten slagen en de verkopers er vertrouwen in hadden. Dat is de drive die je wilt zien. Uiteindelijk heeft daar de bank meer gefinancierd dan we hadden verwacht en hoefde de verkoper er minder geld in te laten zitten.” Klaas vult aan: "Het gaat om gedreven ondernemers die goed op de hoogte zijn van de markt en zich bewust zijn van het feit dat ze zonder verkoper nooit zo’n mooi bedrijf hadden kunnen kopen. Partijen moeten bij zo’n transactie de handen ineen slaan. De verkoper gaat een deel financieren, de bank gaat financieren en partijen moeten elkaar vertrouwen. Daarmee creëer je en een win-win-situatie. Daar gaat het om.”

Dit artikel verscheen in Recreatie & Toerisme februari / maart 2016